راهکار‌های موثر در مدیریت تیم فروش
اعضای تیم فروشتان چه عملکردی دارند؟ علاقه‌ای به انجام کار ندارند یا باانگیزه هستند؟ آیا می‌دانستید که استراتژی‌های مدیریت فروش می‌توانند چه تأثیری روی بهبود عملکرد پرسنل فروش داشته باشند؟ یک مدیر فروش باانگیزه به تیم خود انگیزه زیادی می‌دهد.
طبق گزارش سایت هاب‌اسپات، 66 درصد از کارکنان بخش فروش به هدف خود نمی‌رسند. اما شما به عنوان یک مدیر فروش می‌توانید از راهکار‌هایی استفاده کنید که به اهداف فروش سازمان برسید. در ادامه، به بررسی استراتژی مدیریت تیم فروش و راهکار‌های موفقیت در این زمینه می‌پردازیم.
مربیگری کارمندان فروش
مدیران فروش وظایف زیادی را برعهده دارند و رسیدگی به تک تک کارکنان تیم فروش بسیار دشوار است. همچنین این کار وقت زیادی می‌گیرد و باعث اختلال در روند فعالیت‌های روزانه مدیران فروش می‌شود. به همین خاطر، آموزش مدیریت تیم فروش اهمیت زیادی دارد.
برای مشاهده آگهی استخدام مدیر فروش می‌توانید به سایت‌های کاریابی معتبر مراجعه کنید.
اگر می‌خواهید عملکرد و توان تیم فروشتان را به حداکثر برسانید، باید روال کاری خود را تغییر دهید. این کار باعث افزایش اعتماد به نفس و بهره‌وری کارکنان تیم فروش بازاریاب می‌شود.
به عنوان مثال، شما می‌توانید روش‌های صحیح تعامل با مشتریان را به اعضای تیم خود آموزش دهید. آن‌ها با یادگیری برخورد و ارتباط درست با مشتریان برای مواجهه با موانع فروش و شرایط دشوار آماده می‌شوند. در نتیجه با این مهارت می‌توانند معاملات بیشتری را نسبت به گذشته به نتیجه برسانند. به همین خاطر، اگر رفتار منعطفی داشته و به پرسنل فروش خود آزادی عمل کافی دهید، به نتایج موفقیت‌آمیزی خواهید رسید.
تشویق کارکنان فروش به یادگیری مستمر
یک تیم فروش قوی اهمیت یادگیری را دستکم نمی‌گیرد. باید هنگام استخدام تیم فروش و تشکیل تیم فروش موفق به این نکته توجه کنید. اعضای ساختار تیم فروش باید علاقه‌مند به توسعه فردی و یادگیری راهکار‌های فروش موفق باشند. یادگیری مستمر و آشنایی با انواع تکنیک‌ها و راهکار‌های مؤثر فروش باعث می‌شود که دچار مشکلات رایج در این صنعت نشوید. طبق تحقیقات هاوارد، حدود 90 درصد مردم آموخته‌های خود را ظرف 1 ماه فراموش می‌کنند.
به همین خاطر، طبق چارت سازمانی شما به عنوان یک مدیر فروش این وظیفه را برعهده دارید که به کارمندانی که عملکرد متوسطی دارند، کمک کنید که سطح کارشان را بالاتر ببرند و میزان درآمد سازمان را افزایش دهند. آن‌ها را تشویق به یادگیری کنید و به طور مرتب به پرسنل فروش آموزش دهید تا اطلاعات به‌روزی در بازار‌های پررقابت داشته باشند.
یک استراتژی مدیریت آینده‌نگرانه و درست به شما کمک خواهد کرد که برنامه آموزش استراتژیک و جامعی برای سال آینده در نظر داشته باشید و اطمینان حاصل کنید که پرنسل فروش در اجرای برنامه‌ها با شما همکاری خواهند کرد. برنامه‌های آموزش جدید باید مباحثی که قبلاً به تیم فروش آموزش داده شده را تقویت کنند. علاوه بر این، کارکنان فروش را تشویق کنید که از رقابت عقب نمانند و آموزش‌هایشان را به صورت مستقل ادامه دهند.
استفاده از تکنولوژی
با توجه به پیشرفت‌های بی وقفه تکنولوژی و توسعه نرم‌افزار‌های مختلف مثل CRM، امروزه بسیاری از مراحل فروش خودکار شده‌اند. به همین خاطر، یادگیری این مراحل برای پرسنل فروش بسیار آسان‌تر و سریع‌تر شده است.
یک نرم‌افزار CRM می‌تواند همکاری و فروش را بسیار ساده‌تر کند. علاوه بر این، استفاده از ابزار‌هایی مثل هدفون و تبلت به کارکنان فروش کمک می‌کند تا وظایف چندگانه خود را با زحمت کمتری انجام دهند.
نکته مهم در استفاده از تکنولوژی در تیم فروش این است که فناوری‌ها و ابزار‌های جدید به آسانی با سایر سیستم‌ها و ابزار‌هایی که تیم شما در حال حاضر با آن‌ها وظایف خود را انجام می‌دهند، هماهنگ شوند. قبل از استفاده از تکنولوژی جدید، در ابتدا اطمینان حاصل کنید که این فناوری‌ها به افزایش کارایی و بهره‌وری تیم شما کمک خواهند کرد یا خیر. برای بررسی این موضوع می‌توانید از اعضای تیم فروش درباره کاربرد ابزار‌ها نظرسنجی کنید.
ایجاد یک فرهنگ سازمانی مناسب
برای مدیریت موفق پرنسل فروش و دستیابی به اهداف سازمان، باید یک فرهنگ سازمانی کارآمد و مناسب ایجاد کنید. اگر اکثر اعضای تیم فروش جوان هستند، فرهنگ سازمانی باید پویا و شاد باشد. اگر رده سنی پرسنل بالاتر باشد، فرهنگ سازمانی متفاوتی را در نظر بگیرید. این نکات را در زمینه مدیریت فروش رعایت کنید:
- توسعه حرفه‌ای: نسل جدید معمولاً به دنبال این است که در حرفه خود پیشرفت کند و به دنبال پیدا کردن فرصت‌هایی است که به رشدش کمک کند.
- انعطاف‌پذیری: انعطاف‌پذیری می‌تواند در زمینه موقعیت کاری (کار در شرکت یا دورکاری)، برنامه‌ریزی کاری یا حتی چیدمان و ترتیب دفتر کار باشد.
- شهرت و اعتبار: شهرت و اعتبار نه‌تنها در درون صنعت اهمیت زیادی دارد، بلکه در روابط اجتماعی سازمان هم مهم است. حتماً به انجام امور خیریه، اقدامات زیستی و فعالیت‌های داوطلبانه توجه کنید و مسئولیت‌های اجتماعی سازمان را دستکم نگیرید.
سایر استراتژی‌های مدیریت فروش که به تقویت فرهنگ سازمانی کمک می‌کنند، عبارت‌اند از:
- تجلیل از دستاورد‌های کارکنان
- قدردانی از کارمندان به صورت منظم
- ایجاد یک محیط اجتماعی و فیزیکی مثبت
- برگزاری مسابقات و رویداد‌هایی به منظور ایجاد اشتیاق در کارمندان فروش
تشویق به رقابت
اگر به دنبال یک استراتژی مدیریت فروش کارآمد و قوی برای تقویت تیم خود می‌گردید، ایجاد رقابت یکی از گزینه‌های مناسب است. اما باید قبل از آن چند نکته مهم را رعایت کنید:
- ساده‌سازی کنید: در طول رقابت تلاش کنید که روی یک هدف تمرکز داشته باشید. همچنین، اطمینان پیدا کنید که قوانین رقابت قابل درک هستند تا اعضای تیم فروش بتوانند به آسانی در آن شرکت کنند.
- هدف واضحی را تعیین کنید: اگر می‌خواهید از ریزش فصلی پیشگیری کنید، افزایش فروش داشته باشید یا کیفیت خدمات به مشتریان را بهبود دهید، باید در ابتدا میان اعضای تیم فروش و هدف ارتباط ایجاد کنید.
شما می‌توانید برای تشویق بیشتر پرسنل فروش جهت شرکت در رقابت، جدیدترین اطلاعات و به‌روزرسانی‌ها را از طریق ایمیل یا در شبکه‌های اجتماعی اطلاع‌رسانی کنید. هر فردی که در مسابقه برنده شد، باید پاداش دریافت کند.
شناسایی موانع موفقیت فروش
اعضای تیم فروش معمولاً با موانع و معضلاتی در مسیر رسیدن به اهداف خود مواجه می‌شوند. این وظیفه برعهده مدیر فروش است که این مشکلات را شناسایی کرده و به تیم فروش کمک کند که این موانع را مدیریت کنند. چند مورد از بزرگترین موانع فروش عبارت‌اند از:
بی توجهی به محتوا و بازاریابی شبکه‌های اجتماعی
90 درصد از بازاریاب ها و افراد فعال در زمینه مارکتینگ اعلام کرده‌اند که فعالیت در شبکه‌های اجتماعی به گسترش کارشان کمک کرده است. اما چرا این موضوع برای مدیریت تیم فروش شما اهمیت زیادی دارد؟
این کار برای شما اعتبار ایجاد می‌کند. هنگامی که مشتری احتمالی تبلیغات خدمات یا محصولات شما را در شبکه‌های اجتماعی می‌بیند، فروشندگان کار آسان‌تری برای فروش آن کالا یا خدمت خواهند داشت.
همچنین بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و تولید محتوا این امکان را به تیم فروش می‌دهد که موقعیت خود را در مقایسه با سایر رقبا ببیند. با بازاریابی شبکه اجتماعی می‌توانید از مخاطبان خود بازخورد بگیرید و با استفاده از این بازخورد‌ها متوجه خواهید شد که در صنعت خود چه موقعیتی دارید. پرسنل فروش نیز می‌توانند طبق این بازخورد‌ها استراتژی‌های فروش خود را بهبود بخشند.
اگر در دنیای امروزی استراتژی مناسبی برای فعالیت و تولید محتوا در شبکه‌های اجتماعی ندارید، بخش زیادی از سرنخ‌های فروش خود را از دست می‌دهید. جالب است بدانید که اگر تیم فروش با تیم بازاریابی همکاری کند، احتمال موفقیت قرارداد‌ها تا حدود 70 درصد افزایش پیدا می‌کند.
ترس از طرد شدن
با پرسنل فروش خود کار کنید تا دیدگاهشان را نسبت به عدم پذیرش و مخالفت تغییر دهند. به آن‌ها کمک کنید که امیدوار باشند یک تماس سرد باعث فروش شود.
یک راهکار دیگر برای غلبه بر ترس از طرد شدن در کارکنان فروش این است که فروشنده از مزایای محصولات یا خدمات سازمان کاملاً آگاه باشد. یک فروشنده با دانستن این که محصول و خدمات شرکت چه کمکی به مشتریان خواهد کرد، عملکرد بهتری برای متقاعدسازی و مذاکره با مشتریان بالقوه خواهد داشت.
همچنین ارائه مستنداتی که رایج‌ترین سؤالات و نگرانی‌های مشتریان را توضیح می‌دهند، به اعضای تیم فروش کمک خواهد کرد که بهتر اعتراضات و مشکلات را پیش‌بینی کرده و پاسخی قانع‌کننده برای آن‌ها آماده کنند.
ارتباطات ضعیف
حدود 90 درصد از کل تعاملات با مشتریان از طریق تماس تلفنی انجام می‌شود. این آمار نشان‌دهنده اهمیت فروش تلفنی است.
کلید موفقیت پرسنل فروش در زیاد حرف زدن نیست، بلکه در گوش دادن فعالانه به صحبت‌های مشتری است. مهارت گوش دادن فعالانه می‌تواند یک تماس تلفنی را تبدیل به مکالمه‌ای اثربخش کند.
جمع‌بندی
شما به عنوان یک مدیر فروش موفق باید کاری کنید که تیم بازاریابی و فروش به اهداف تعیین‌شده برسند و به سیاست‌های سازمان پایبند باشید. برای موفقیت در زمینه مدیریت فروش باید روی برنامه‌ریزی، هدف‌گذاری، ایجاد انگیزه در تیم فروش و ارزیابی عملکرد به صورت دوره‌ای تسلط داشته باشید.
به جای سال‌ها آزمون و خطا برای پیدا کردن راه‌های مدیریت درست تیم فروش خود، نکات این مقاله را به دقت مطالعه کنید. همچنین بررسی مقالات و کتاب مدیریت تیم فروش به شما در این زمینه کمک خواهد کرد.
